Домой

Http://www koob ru




НазваниеHttp://www koob ru
страница1/42
Дата02.04.2013
Размер5.51 Mb.
ТипДокументы
Содержание
Психологическая энциклопедия
Age of propaganda
Эпоха пропаганды
Предубеждение: подготовка сцены
Надежность коммуникатора
Апелляции к эмоциям
Когда информирование терпит фиаско
Об авторах
Масса и время в убеждении (пятая и шестая стратагемы, 45-я техника)
Зимбардо ф., андерсен с.
Почему мы написали эту книгу
Наша эпоха пропаганды
Перепроизводство влияния
Рост постиндустриальной пропаганды
Различие между пропагандой и убеждением
Цели этой книги
Повседневного убеждения
Миф № 1: магические пули
Миф № 2: благоразумный гражданин
Закон когнитивной реакции
...
Полное содержание
Подобные работы:
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   42

Онлайн Библиотека

http://www.koob.ru

Аронсон Э., Пратканис Э. Р.

Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.


Перераб. изд. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. — (Проект «Психологическая энциклопедия».)


ISBN 5-93878-046-2

ISBN 0-7167-3108-8 (англ.)


«Эта книга — одна из самых лучших в мире по вопросам убеждения и влияния!» Эту точку зрения разделяют ведущие российские и зарубежные психологи, которые с ней познакомились. Книга дает блестящий, остроумный анализ моделей, мотивов и результатов «усилий массового убеждения, стремящихся повлиять на то, как мы думаем, что мы покупаем, как мы голосуем и что мы ценим».

В книге читатель найдет богатейшую информацию об истории пропаганды, о современных исследованиях по социальной психологии, о методах убеждения в действии, о способах защиты от манипулирования.


Перевод на русский язык: И. Н. ВОЛКОВА, Е. Н. ВОЛКОВ


^ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ

ПРОЕКТ


В память о моих родителях, Гарри Аронсоне (1903—1950) и Дороти Аронсон (1901—1989). Они обладали потрясающе невинной, искренней уверенностью в том, что в этой стране почти все ими прочитанное (особенно если оно заключалось в книжные обложки) было абсолютно истинным.

Э. А.


Моему сыну, Тони Т. Пратканису (род. в 1991) Вероятно, он вырастет не только со здоровым скептицизмом, но и с прискорбным цинизмом относительно правдивости всего, что читает, слышит и видит.

Э. Р. П.


^ AGE OF PROPAGANDA:

The Everyday Use and Abuse of Persuasion


Anthony R. PRATKANIS and Elliot ARONSON

University of California, Santa Cruz


Revised Edition

W. H. Freeman and company

NEW YORK

2001


^ ЭПОХА ПРОПАГАНДЫ:

Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление.


Энтони Р. ПРАТКАНИС, Эллиот АРОНСОН

Университет Калифорнии, Санта-Круз

Третье международное издание


Санкт-Петербург

«Прайм-ЕВРОЗНАК»

Москва

«Олма-Пресс»

2003


СОДЕРЖАНИЕ


Масса и время в убеждении (пятая и шестая стратагемы, 45-я техника)........7

ПОЧЕМУ МЫ НАПИСАЛИ ЭТУ КНИГУ................................13

Литература....................................................18

1. Наша эпоха пропаганды..............................................18

Перепроизводство влияния........................................20

Рост постиндустриальной пропаганды...............................24

Различие между пропагандой и убеждением..........................28

Цели этой книги.................................................34

Литература....................................................35

ПСИХОЛОГИЯ ПОВСЕДНЕВНОГО УБЕЖДЕНИЯ........................36

2. Таинственное влияние ...............................................36

Миф № 1: Магические пули .......................................38

Миф № 2: Благоразумный гражданин...............................41

Закон когнитивной реакции .......................................43

Литература....................................................48

3. Обезмысливающая пропаганда, вдумчивое убеждение.....................49

Литература....................................................56

4. Рационализирующее животное........................................56

Литература....................................................64

5. Четыре стратагемы влияния ..........................................64

Геттисбергская речь Авраама Линкольна ............................83

Литература....................................................83

^ ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ ....................................85

6. Влиятельные слова..................................................85

Литература....................................................94

7. Картинки в наших головах ...........................................94

Литература...................................................102

8. Саддам Хусейн: Гитлер Багдада?......................................103

Литература...................................................109

9. Убеждение вопросами ..............................................109

Литература...................................................116

10. Власть отманок....................................................116

Литература...................................................119

11. Психология фактоидов..............................................120

Литература...................................................136

^ НАДЕЖНОСТЬ КОММУНИКАТОРА:

РЕАЛЬНАЯ И СФАБРИКОВАННАЯ..................................137

12. Коммуникатор, заслуживающий доверия ..............................137

Литература...................................................143

13. Завтрак для чемпионов — суррогатная пища нашего «я».................144

Литература...................................................149

14. Как убеждать, когда вам не доверяют,

считают лжецом и недолюбливают? ...................................149

Литература...................................................156

15. Фабрикация доверия ...............................................156

Литература...................................................164

СОДЕРЖАНИЕ

16. Боксер-финалист убивает 11 человек одним своим видом:

влияние СМК-моделей ..............................................164

Литература...................................................172

СМЫСЛ И ЕГО ПРЕПОДНЕСЕНИЕ ...................................173

17. Упаковки.........................................................173

Литература...................................................183

18. Себе-реклама......................................................183

Литература...................................................188

19. «Голые» чердаки и соседи — герои войны:

яркая образность в коммуникации....................................188

Литература...................................................196

20. Почему без конца повторяется одна и та же реклама?.....................197

Литература...................................................203

21. Если нечего сказать — отвлекайте внимание аудитории..................203

Литература...................................................208

22. Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю!...............208

Литература.....,.............................................216

23. Идеал Протагора, или Всесторонняя дискуссия versus

односторонняя дутая реклама........................................216

Литература...................................................224

^ АПЕЛЛЯЦИИ К ЭМОЦИЯМ:

КАК УБЕДИТЬ РАЗУМ, ТРОНУВ СЕРДЦЕ.............................225

24. Чары страха ......................................................225

Литература...................................................233

25. Техника гранфаллуна...............................................234

Литература...................................................242

26. Вина — навязчивая мошенница .....................................243

Литература...................................................249

27. Что может сделать один подаренный цветок? ...........................249

Литература...................................................255

28. Помолвленное сердце ...............................................255

Литература...................................................261

29. Что проповедуешь, то и практикуешь..................................261

Литература...................................................270

30. Психология дефицита и мистика фантомов .............................270

Литература...................................................277

^ КОГДА ИНФОРМИРОВАНИЕ ТЕРПИТ ФИАСКО:

ВЫЗОВ ПРОПАГАНДЫ ОБЩЕСТВУ..................................278

31. Просвещение или пропаганда? .......................................278

Литература...................................................284

32. Что становится новостями? ..........................................285

Литература...................................................298

33. О неэффективности информационных кампаний ........................298

Литература...................................................305

34. Сублиминальная магия: кто кого прельщает? ...........................305

Литература...................................................315

35. Убеждение без посредников..........................................316

Литература...................................................324

36. Как стать лидером культа ...........................................324

Литература...................................................339

37. Пропаганда в Третьем рейхе: аргументы против неуверенности.............339

Литература...................................................349

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ТАКТИКЕ ПРОПАГАНДЫ.......................350

38. Вооружен ли тот, кто предупрежден,

или Как по-настоящему сопротивляться пропаганде .....................350

Литература...................................................361

39. Что мы можем сделать для нейтрализации пропаганды...................361

40. Дети Пейто .......................................................372

Литература...................................................379

ОБ АВТОРАХ .....................................................380


^ ОБ АВТОРАХ


ЭНТОНИ ПРАТКАНИС — профессор психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, где он изучает и преподает социальную психологию, социальное влияние и методы ослабления предрассудков. Обаятельный преподаватель, он начал карьеру в деловой школе в Университете Карнеги-Меллон, где читал популярные курсы о потребительском поведении и рекламе. Профессиональная экспертиза доктора Пратканиса затребована и государственными, и частным компаниями. Его свидетельские показания о сублиминальном убеждении на судебном процессе против компании звукозаписи CBS Records и рок-группы Judas Priest были определяющими для победы защиты в данном деле. В настоящее время он работает с различными гражданскими группами и правоохранительными агентствами над методами предотвращения преступлений в форме экономического мошенничества. Он появлялся в телевизионных ток-шоу, в информационных и аналитических программах более 200 раз, включая «Oprah Winfrey Show», «Dateline NBC», «CBS News», C-Span и CNN, и его исследования были переведены на восемь языков. Постоянный автор научных журналов и популярной прессы по темам убеждения и влияния, он был соредактором коллективной монографии Attitude Structure and Function («Структура и функции аттитюда»)** и 3-томной фундаментальной хрестоматии Social Psychology («Социальная психология»)**", а также в течение нескольких лет ассоциированным редактором Journal of Consumer Psychology («Журнал потребительской психологии»), В 1995 г. он был избран действительным членом Американской Психологической Ассоциации.


* См. гл. 34, прим. к стр. 316. — Прим. перев


** Pratkanis, A. R., Breckler, S. J., & Greenwald, A. G. (Eds.). (1989). Attitude structure and function. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. — Прим. перев.


*** Aronson, E. & Pratkanis, A. R (Eds.). (1993). Social Psychology. (Vols. 1—3). Cheltenham, Gloucestershire: Edward Elgar Publishing. — Прим. перев.


ЭЛЛИОТ АРОНСОН — профессор-исследователь психологии в Университете Калифорнии, Санта-Круз, и приглашенный профессор психологии в Стэнфордском Университете. Он повсеместно считается одним из самых разносторонних и выдающихся социальных психологов в мире. Его исследования по проблемам убеждения, социальной аттракции, уменьшению предрассудков и по когнитивному диссонансу представляют собой одни из самых важных, плодотворных и новаторских экспериментов, проведенных в области социальной психологии. Аронсон — лауреат премии Американской Психологической Ассоциации за выдающуюся научную карьеру (American Psychological Association's Distinguished Scientific Career Award). В 1970 г. он заслужил приз Американской Ассоциации Развития Науки за выдающееся фундаментальное исследование по социальной психологии (the American Association for the Advancement of Science's Award for Distinguished Research in Socio-Psychology). Одаренный преподаватель, он получил многочисленные педагогические премии, включая премии Американской Психологической Ассоциации, Американского Совета Распространения и Поддержки Образования, Университета Калифорнии и Университета штата Техас. Он — единственный человек в истории Американской Психологической Ассоциации, заслуживший все три ее главные академические премии: За Выдающееся Преподавание, За Выдающиеся Исследования и За Выдающиеся Публикации. Доктор Аронсон — автор многих книг, включая «Мозаичный класс» (The Jigsaw Classroom) «Методы исследования в социальной психологии» (Methods of Research in Social Psychology) «Социальное животное» (The Social Animal) и «Некого будет ненавидеть» (Nobody Left to Hate); почти 25 лет он был соредактором «Справочника по социальной психологии» (The Handbook of Social Psychology), Аронсон — действительный член Американской Академии Искусств и Наук, принятый туда в 1992 г.


^ МАССА И ВРЕМЯ В УБЕЖДЕНИИ (ПЯТАЯ И ШЕСТАЯ СТРАТАГЕМЫ, 45-Я ТЕХНИКА)


По сути дела, стойкое сопротивление многочисленным влияниям, которые ничего не дают нашему личному развитию, а только сбивают с толку и деморализуют, — первоочередная необходимость для человека, живущего в наиболее активной сфере современного общества; а утрата такой способности из-за перенапряжения, как показывают бесчисленные примеры, означает начало умственного и морального упадка.

КУЛИ Ч. X. Человеческая природа и социальный порядок".


В этом заключен парадокс. Самоотстранение от социальной жизни, чтобы избежать «использования», является очевидно абсурдным; однако чем больше мы открываемся мыслям других людей, тем вероятнее, что мы окажемся под их влиянием. В то же самое время открытая, страстная вовлеченность является существенным условием для некоторых из наиболее богатых форм человеческого опыта. Нам необходимо сильно чувствовать, полностью доверять, действовать по побуждению и ощущать себя связанным с другими членами общности. Нам нужно быть «пропитанными» жизнью и чувствовать, что мы можем временно отключать, по крайней мере, на какие-то периоды, наши оценочные способности, нашу внутреннюю настороженность. Однако мы должны быть способными возвращать назад и проверять наши переживания, размышлять над сделанным нами выбором и оценивать «доброкачественность» нашей вовлеченности. Колебание между этими полюсами, погружение и вновь отдаление на соответствующие периоды и является задачей.

^ ЗИМБАРДО Ф., АНДЕРСЕН С.

Понимание контроля сознания: экзотические и обыденные психологические манипуляции**.


Книгу, которую вы сейчас читаете, написали два очень влиятельных человека. Но их влиятельность состоит не в больших капиталах или высоких политических должностях. Энтони Пратканис и Эллиот Аронсон — влиятельные профессионалы вдумчивого убеждения. Мне посчастливилось испытать их профессионализм на себе. На моих глазах полная аудитория из двухсот студентов несколько минут стоя аплодировала Эллиоту на последней лекции его вводного курса в социальную психологию. Убеждающие речи Э. Аронсона были классическим вариантом красноречия: слегка академическими, со сдержанными жестами и приглушенными эмоциями, с чтением отрывков из художественной литературы или мемуаров, редкими изящными шутками. У Э. Пратканиса в начале каждого из двух прослушанных мною курсов основная проблема состояла в том, как отказать студентам, которые не попали в число слушателей. Больше всего я жалею о том, что у меня не было видеокамеры, чтобы потом дома наслаждаться его экспрессией, пластикой и шутками, превращавшими каждое занятие в сплав театра и балета одного актера. Действо, происходившее в небольшой, человек на 30, аудитории, каждый раз начиналось с непринужденных реприз, создавая ощущение веселого раскованного праздника, а затем неслось — вслед за быстрыми передвижениями Энтони по маленькому островку свободного пространства — с такой стремительностью и с такими интересными поворотами сюжета, что в конце занятия приходилось насильно стряхивать с себя это очарование, дабы вернуться в будничную реальность.


* М.: Идея-Пресс, Дом интеллектуальной книги, 2000. — С. 110. ** Журнал практического психолога, 2000, № 1—2. — С. 13.


Представьте теперь, дорогой читатель, что вы сидите в аудитории, перед которой попеременно выступают оба описанных собеседника, и приступайте к чтению этой книги. Главное ощущение от их дуэта — вкус тщательно выпестованной мысли, сопричастность к честному труду познания, возвышающее доверие к самому лучшему в человеке и неприкрашенное сочувствие нашим слабостям. Главный результат — багаж хорошо проверенных фактов, выводов из изощренных экспериментов и отточенных концепций. Энтони и Эллиот сами по себе служат прекрасными иллюстрациями одной из важнейших идей их книги — убеждение вполне может быть и серьезным по содержанию, и увлекательным по форме преподнесения.


Наверняка уже напрашивается вопрос: «А при чем тут пятая и шестая стратагемы и 45-я техника, и где остальные четыре стратагемы и сорок четыре техники?». «Эпоха пропаганды» настолько плотно насыщена реальной, полезной информацией, что я не мог написать к ней стандартное предисловие из общих слов и решил внести посильный вклад в удовлетворение читательских аппетитов. Четыре стратагемы влияния изложены в главе 5 этого издания, а сорок четыре экспериментально выявленных и проверенных техник влияния описываются Э. Пратканисом в курсе лекций «Социальное влияние», и почти все они представлены со множеством примеров в этой книге. Не буду лишать вас удовольствия самостоятельно составить их список, хочу лишь воспользоваться привилегией научного редактора, чтобы немного удлинить этот список, добавить некоторые любопытные факты и наблюдения, познакомить с интересными подходами.


Однажды ко мне обратился знакомый с просьбой помочь ему избавиться от пристрастия к курению. Я предложил ему пройти курс по методу Геннадия Андреевича Шичко (ленинградский физиолог, 1922—1986). Одна из примечательных особенностей этого метода в том, что внешне одна из его основных процедур выглядит как лекции-беседы, обычно в течение 7—10 дней по 3—4 часа*. Проводил тот курс молодой человек 20 с небольшим лет, освоивший данный подход в процессе собственного избавления от алкоголизма. Мой знакомый (назовем его Алексеем) имел хорошее университетское образование, опыт руководства психологической фирмой и областным психологическим центром, а у лектора (назовем его Игорем) за плечами была только средняя школа и отсутствовал опыт курильщика. Эти обстоятельства необходимо подчеркнуть, так как они исключают из того, что потом случилось, такие техники влияния, как авторитет, похожесть модели и некоторые другие. Стоит добавить, что Алексей был единственным слушателем Игоря, так что и группового воздействия не наблюдалось.


* Краткое описание научных основ этого метода см.: Кузнецов О. Н., Моисеева Н. Д. Психолого-физиологические основы лечения наркомании по методу Г. А. Шичко. Популярные работы о жизни и методе Г. А. Шичко см.: Дроздов И. В. Геннадий Шичко и его метод. — Л., 1991; Шичко-Дроздова Л. П. Слово есть бог: Страницы жизни Геннадия Шичко. — СПб.: ЛИО "Редактор", 1994.


А случилось дальше следующее. В первый день Алексей привычно вышел покурить в перерыв, а после окончания занятия обратился ко мне с недоуменным вопросом: «Я не понимаю, зачем мне то, что рассказывает Игорь. Он почти ничего не говорит о курении, в основном „громит" алкоголь. Только из-за доверия к тебе я попробую дослушать все это до конца». Во второй день перекур повторился, а недоумение не исчезло. На третий же день во время перерыва ситуация неожиданно резко изменилась. Алексей вышел с лекции в сильном возбуждении и заявил, что ему совершенно не хочется курить и что он не испытывает обычного «синдрома отмены». Недоумение, однако, не только не исчезло, но еще больше усилилось, поскольку Алексей никак не мог объяснить себе, что же и как произошло. Уже без возражений он приходил на лекции следующие четыре дня, на чем решил остановиться, посчитав цель достигнутой. После этого курса Алексей довольно спокойно не курил две недели, а потом еще три года при каждой встрече просил объяснить этот столь впечатливший его эффект. Я же ему отвечал, что эффект был бы гораздо лучше, прослушай он беседы до конца, а также в случае выполнения остальных рекомендаций.


Другая любопытная история с избавлением от вредной привычки, свидетелем которой я был, случилась опять на курсах по методу Г. А. Шичко, но уже по психологической коррекции зрения. Вела их замечательный мастер убеждения, петербургский психолог Светлана Троицкая. Среди слушателей ее 10-дневных (по 3 часа вечером) бесед об основах здорового зрения и здорового образа жизни был один молодой мужчина, который воспринимал поначалу все довольно скептически. Когда же закончилось последнее занятие и я спросил его о впечатлениях и результатах, он воодушевленно ответил: «Неважно, получилось ли у меня что-то со зрением, главное, я без всяких усилий бросил курить. Это было до сих пор мое самое большое и почти несбыточное желание!»
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   42

Поиск по сайту:



База данных защищена авторским правом ©dogend.ru 2014
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Уроки, справочники, рефераты