Домой

Тема магістерської роботи




НазваниеТема магістерської роботи
страница1/6
Дата03.03.2013
Размер1.14 Mb.
ТипРеферат
Содержание
Мета магістерської роботи
Практичне значення роботи.
Обсяг та структура магістерської роботи.
Список використаних джерел
Актуальність теми.
Мета магістерської роботи.
Об’єктом дослідження
Предметом дослідження
Методи дослідження.
Теоретичні аспекти організації ефективної рекламної кампанії на внутрішньому ринку
Роль рекламної кампанії в умовах ринкової економіки
1.2. Моделі організації ефективної рекламної кампанії на внутрішньому ринку та процес її розробки
1.3. Методи визначення ефективності рекламної кампанії підприємства на внутрішньому ринку
W – витрати на рекламну кампанію; a, b
А – кількість осіб, яких торкнулися ці засоби реклами (адресати). Дохід (Д
Е, осіб/грн..) пропорційна кількості телеглядачів, що її дивляться (N
Пр) визначається через суму покупок під впливом рекламної кампанії (Сп
П – приріст середньоденного товарообігу за рекламний і після рекламний періоди, %; Д
Т – товарообіг; (Iр – I
Вр – сума витрат на рекламну кампанію. Якщо проводиться рекламний розпродаж товару, то ефект від рекламної кампанії (Ер
...
Полное содержание
Подобные работы:
  1   2   3   4   5   6




РЕФЕРАТ

магістерської роботи

Чайковського Ігоря Ігоровича

Тема магістерської роботи: «Організація ефективної рекламної кампанії на внутрішньому ринку» (на прикладі ПрАТ «Галичина»)

Актуальність теми. Вітчизняний ринок молочної продукції на даний час характеризується значною насиченістю, різноманітністю асортиментом продукції, динамізмом розвитку підприємств-суб’єктів даного ринку та загостренням конкуренції. Однією з умов досягнення конкурентних переваг та ефективного функціонування в такій ситуації є організація та проведення ефективної рекламної кампанії підприємства-виробника молочних продуктів.

^ Мета магістерської роботи полягає в науковому обґрунтуванні теоретичних положень, розробки практичних рекомендацій та пропозицій щодо планування, організації та проведення ефективної рекламної кампанії підприємства на внутрішньому ринку.

У першому розділі роботи викладено теоретичні аспекти організації ефективної рекламної кампанії підприємства на внутрішньому ринку.

У другому розділі досліджено маркетингову та, зокрема, рекламну діяльність ПрАТ «Галичина» на вітчизняному ринку молочної продукції.

У третьому розділі визначено основні шляхи організації ефективної рекламної кампанії ПрАТ «Галичина» на ринку молочної продукції України.

^ Практичне значення роботи. Результати магістерського дослідження дозволяють організувати ефективну рекламну кампанію на внутрішньому ринку та вдосконалити рекламну діяльність ПрАТ «Галичина», а висновки дослідження вносять певний вклад у практичну діяльність підприємства.

^ Обсяг та структура магістерської роботи. Основний зміст магістерської роботи викладено на 108 сторінках комп’ютерного тексту. Робота складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел із 89 найменувань, містить 13 таблиць, 35 рисунків, 7 додатків.


Студент: Чайковський І.І.


ЗМІСТ


ВСТУП…………………………………………………………………….

6

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМНОЇ КАМПАНІЇ НА ВНУТРІШНЬОМУ РИНКУ…………...


9

1.1. Сутність реклами, рекламної кампанії та їх завдання……………..

9

1.2. Моделі організації ефективної рекламної кампанії на внутрішньому ринку та процес її розробки……………………………..


19

1.3. Методи визначення ефективності рекламної кампанії підприємства на внутрішньому ринку…………………………………..


29







РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ РЕКЛАМНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПрАТ «ГАЛИЧИНА» НА ВНУТРІШНЬОМУ РИНКУ………………………..


41

2.1. Характеристика фінансово-господарського стану підприємства…

41

2.2. Оцінка маркетингової діяльності ПрАТ «Галичина» на внутрішньому ринку ……………………………………………………..


51

2.3. Аналіз рекламної діяльності підприємства на вітчизняному ринку молочної продукції………………………………………………..


62







РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМНОЇ КАМПАНІЇ ПрАТ «ГАЛИЧИНА» НА РИНКУ МОЛОЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ УКРАЇНИ…………………………………………………..



73

3.1. Планування рекламної кампанії ПрАТ «Галичина» на внутрішньому ринку……………………………………………………


73

3.2. Напрямки вдосконалення системи управління рекламною діяльністю підприємства……………………………………………….


83

3.3. Формування національного бренду «Галичина» на вітчизняному ринку молочної продукції………………………………………………..


95







ВИСНОВКИ

105

^ СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

109

ДОДАТКИ

117








ВСТУП

^ Актуальність теми. Специфіка споживчого попиту, динамізм розвитку підприємств обумовлюють активне застосування в сучасних умовах не так цінових, як нецінових форм конкуренції. Значну роль в забезпеченні конкурентоспроможності підприємств, особливо на вітчизняному ринку молочної продукції, в сучасних умовах відведено рекламній діяльності вітчизняних підприємств-виробників молочних продуктів.

Для підприємств-суб’єктів ринку молочної продукції, які прикладають у сучасних умовах значних зусиль для збереження вітчизняного ринку збуту своєї продукції, вибору стратегій розвитку, прийняття організаційно-управлінських рішень організація ефективної рекламної кампанії на внутрішньому ринку стає особливо актуальною. Також про актуальність і практичну значущість розглянутих у роботі питань свідчить низький ступінь їх висвітлення у вітчизняній економічній літературі.

Проблематиці організації ефективної рекламної кампанії з теоретичної точки присвячено значну кількість праць вітчизняних та зарубіжних вчених. Окремі проблеми організації реклами та рекламної діяльності підприємства досліджували зарубіжні та вітчизняні вчені-економісти зокрема: П. Дойль, Дж. Бернет, С. Моріарті, М. Леві, А. Павленко, Л. Балабанова, Т. Прохорова, А. Павленко, С. Божук, О. Голубкова, Г. Абрамова, Т. Лук’янець, Р. Леман, Е. Ромат, А. Войчак, А.Дейян, І. Вікентьєв, Ф.Котлер, І. Рожков, Л. Яцишина М. Леві, Б. Шмітт, С. Скибінський, О. Добрянська, Р.Шмаленсі, Г. Почепцов, В. Фрайбургер, К. Ротцол, І. Сендідж, Н. Ушакова, Г. Картер, Н. Гасаненко, С. Кайструков, Б. Вейтц, К. Бове та інші. У їхніх працях проаналізовано сутність реклами, визначено її роль та значення, розроблено методичні підходи до її планування, реалізації, оцінки рекламних ефектів, досліджено особливості різних видів реклами.

Вивчення наукових праць і господарської діяльності підприємств молокопереробної промисловості України свідчать про недостатність розробок досить важливих питань, пов’язаних з методичним забезпеченням організації ефективної рекламної кампанії на внутрішньому ринку, процесу планування рекламної кампанії та оцінки її реалізації, ефективності, що й обумовлює вибір теми дослідження та підтверджує її актуальність.

^ Мета магістерської роботи. Метою дослідження є обґрунтування теоретичних положень, розробка методичних, практичних рекомендацій щодо планування, організації та проведення ефективної рекламної кампанії молокопереробного підприємства на внутрішньому ринку.

Для досягнення поставленої мети були визначені наступні завдання:

  • обґрунтувати теоретичні положення та розкрити сутність понять «реклама», «рекламна кампанія» з визначенням їх завдань, функцій. особливостей;

  • розглянути моделі організації ефективної рекламної кампанії підприємства на внутрішньому ринку;

  • обґрунтувати методи визначення ефективності рекламної кампанії підприємства на внутрішньому ринку;

  • охарактеризувати фінансово-економічний стан ПрАТ «Галичина»;

  • здійснити оцінку маркетингової діяльності підприємства на внутрішньому ринку;

  • проаналізувати рекламну діяльність ПрАТ «Галичина» на вітчизняному ринку молочної продукції;

  • обґрунтувати шляхи організації ефективної рекламної кампанії ПрАТ «Галичина» на ринку молочної продукції України;

  • визначити напрямки вдосконалення рекламної діяльності підприємства на внутрішньому ринку;

  • навести рекомендації щодо формування бренду «Галичина» на вітчизняному ринку молочної продукції.

^ Об’єктом дослідження є рекламна діяльність ПрАТ «Галичина» та процес планування, організації та проведення рекламної кампанії даного підприємства на вітчизняному ринку молочної продукції.

^ Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних та практичних підходів та аспектів, а також методи, принципи та інструменти організації ефективної рекламної кампанії вітчизняного молокопереробного підприємства на внутрішньому ринку.

^ Методи дослідження. Теоретичною та методичною основою магістерської роботи є діалектичний метод пізнання, фундаментальні положення маркетингу, стратегічного маркетингу, менеджменту, праці провідних вітчизняних та зарубіжних вчених з досліджуваних проблем.

В роботі використовувалися загальнонаукові та спеціальні методи дослідження. Для уточнення понятійного апарату, змісту та сутності окремих понять, обґрунтування системи показників оцінки ефективності рекламної кампанії, визначення етапів процесу планування рекламної кампанії та методів формування бюджету використовувалися методи історичного, структурно-логічного і семантичного аналізу, систематизації і узагальнення. Для дослідження фінансово-економічного стану, маркетингової діяльності та рекламної діяльності ПрАТ «Галичина» використовувалися аналітичні, економіко-статистичні та економіко-математичні методи, табличний, графічний та діаграмний прийоми, SWOT-аналіз, метод експертних оцінок та маркетинговий аналіз. Для визначення шляхів організації ефективної рекламної кампанії ПрАТ «Галичина» на вітчизняному ринку молочної продукції, розробки та наведення методичних, практичних рекомендацій щодо вдосконалення рекламно діяльності підприємства використовувалися системний, ситуаційний, маркетинговий та інші прийоми і підходи.

Інформаційною базою досліджень були законодавчі та нормативно-правові акти України з питань розвитку ринку молочної продукції, офіційні матеріали Держкомстату України, інформація Союзу молочних підприємств України, довідково-нормативні матеріали та наукова економічна література за темою магістерського дослідження, статистична, бухгалтерська звітність та інші матеріали досліджуваного підприємства, результати власних спостережень і досліджень тощо.

РОЗДІЛ 1

^ ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМНОЇ КАМПАНІЇ НА ВНУТРІШНЬОМУ РИНКУ


1.1. Сутність реклами, рекламної кампанії та їх завдання


На даний час в Україні відбувається інтенсивний розвиток рекламної діяльності. Швидке формування вітчизняних ринків товарів і послуг, значне загострення конкуренції на внутрішньому та зовнішньому ринках все більш наполегливо вимагають від товаровиробників та посередників використання реклами та здійснення рекламних кампаній. Реклама та рекламна діяльність походять з давніх часів і пов’язані з тим, що у ремісників й торговців завжди існувала потреба повідомляти людям про товари, які вони виробляють та продають, про ярмарки, які мають відбуватися і т. ін.

Реклама та рекламна кампанія поєднують в собі різні комплекси рекламації, – це складний процес, який потребує єдності різних засобів інформативних відносин. Саме слово «реклама» латинського походження («reclamare» - кричати) і означає [24, 71]:

  • поширення відомостей про кого-небудь, про що-небудь із метою створення популяризації;

  • заходу, що мають метою створити широку популярність чому-небудь, залучити споживачів, покупців;

  • це форма маркетингової комунікації, що є платною комерційною пропагандою товарів, з цілеспрямованим впливом на споживача;

  • це вид діяльності або зроблена в її результаті інформаційна продукція, що реалізують збутові чи інші мети промислових і сервісних підприємств, громадських організацій чи окремих осіб шляхом поширення оплаченої ними й ідентифікуючої їхньої інформації, сформованої таким чином, щоб робити посилений спрямований вплив на масову чи індивідуальну свідомість з метою викликати визначену реакцію обраної аудиторії;

  • це будь-яка платна форма неособистого подання й просування ідей або послуг від імені відомого спонсора;

  • це платний, одночасний і неособистий обіг, який здійснюється через засоби масової інформації й інші види, форми зв’язку, що агітують на користь якого-небудь товару, марки чи фірми.

У США й інших промислово розвинених країнах термін «реклама» (advertising) означає рекламні оголошення в засобах масової інформації (у пресі, по радіо, телебаченню, на щитовій рекламі) і не поширюється на заходи, що сприяють продажам, - «сейлз промоушн» (sales promotion), престижні заходи, спрямовані на завоювання доброзичливого ставлення громадськості, - «паблик рилейшнз» (public relations), а також на специфічну сферу рекламної діяльності, яка в останній час швидко розвивається, і суть якої в спрямованих зв’язках виробника зі споживачем – « директ-маркетинг» (direct-marketing). Заходи стимулювання продажу є елементами комплексу маркетингових комунікацій, до складу яких входить і реклама [89].

За визначенням Американської Асоціації Маркетингу, реклама являє собою «будь-яку форму неособистого подання й просування ідей, товарів або послуг, оплачувану точно встановленим замовником; і служить для залучення уваги потенційних споживачів до об’єкта рекламування, використовуючи при цьому найбільш ефективні прийоми й методи з урахуванням конкретної ситуації» [12, 40].

Реклама – це персоніфікована передача інформації, яка зазвичай оплачується і має характер переконання, про організацію, продукцію, послуги чи ідеї відомими рекламодавцями за допомогою різноманітних носіїв [39]. Реклама має суспільний характер, вона знеособлена, експресивна, має високий ступінь проникнення і виразність. Головна мета реклами — це формування (збільшення) попиту на товари чи послуги, розширення (втримання) частки ринку і підвищення ефективності діяльності підприємства [39].

Завдання реклами та рекламної кампанії можуть бути досить різноманітними, зокрема: створення іміджу, стимулювання активізації збуту, презентація нового продукту, вихід на новий ринок, розширення уявлень споживачів про мету і способи можливого використання продукту, позиціонування товару, створення сприятливого враження про товарну марку і сам товар, інформація про зміни умов, які цікавлять споживачів тощо.

Реклама – це збереження імунітету, пріоритету, інформативного простору і звички до того чи іншого бренду. Реклама в певній мірі і орієнтується на інкультурацію суспільства споживчих стратегій, які здійснюються як достатньо однотипні клішовані реакції, але мають в основі підґрунтя неодночасного звернення, а індивідуального і багатовимірного простору комунікативних відносин адресата і адресанта. В 1990-ті роки розширюється розрив між країнами з високими та низькими доходами, а також між заможними і незаможними мешканцями цих країн. Ця динаміка зберігається завдяки інноваційним технологіям. Даний вимір комунікації свідчить про глобальні трансформери споживачів і глобальні зміни споживання. Зарубіжні і вітчизняні науковці зазначають, що споживачі товарів та послуг значно старіють в порівнянні з 1980-1990-ми роками ХХ століття. На сучасному етапі середній вік споживача належить критичній групі – від 49 до 60 років [55].

У вітчизняній практиці на відміну від західної, поняття рекламної діяльності значно ширше. До неї відносять виставочні заходи; презентації; семінари; певним чином оформлена інформаційна упаковка; пропозиції, які зроблені поштою; фірмові сувеніри; розповсюдження купонів, що дають знижку з ціни товару, оформлення місць продажу й інших засобів стимулювання споживача [49]. В Україні рекламна діяльність також поєднує і взаємини з засобами масової інформації, і заходи щодо стимулювання продажів, і заходи, які забезпечують взаємозв’язок із громадськістю. Вважається, що ці засоби тісно взаємозалежні і доповнюють один одного для забезпечення результативності діяльності підприємств, а також ефективності потоку комунікацій у маркетинговій системі. Рекламу неможливо представити як однозначну діяльність. Вона функціонує тільки у комплексі. Тому вірніше було б застосувати прийнятий в Західних країнах світу термін «комплекс маркетингових комунікацій», який використовується у вітчизняній літературі як термін «комплекс рекламних заходів», що поєднує усі різновиди сучасної рекламної діяльності.

Взаємозв’язок, невідокремленність різновидів сучасної рекламної діяльності можна зобразити графічно (рис 1.1), [23].


Рис. 1.1. Комплекс заходів рекламної кампанії, [23]


З рисунку можна побачити, що комплекс рекламних заходів поєднує наступні різновиди засобів маркетингових комунікацій: реклама, сейлз промоушн, паблік рилейшин, директ маркетинг. Сейзл промоушн – діяльність по реалізації комерційних і творчих ідей, що стимулюють продажі товарів чи послуг рекламодавця [23]. Це засіб на створення додаткової привабливості або цінності товару для споживача, замаскованих визначеним товарним знаком [23]. Паблік рилейшинз – діяльність по створенню доброзичливого відношення громадськості, що створює сприятливий фон для реалізації маркетингових задач фірми, в інтересах якої здійснюється рекламна кампанія [23]. Директ-маркетинг – передбачає постійно підтримувані спрямовані двосторонні комунікації з окремими споживачами чи фірмами, що купують або мають намір купувати певні товари, з метою створення довгострокової «прив’язаності» до фірми і її товарів [23].


Основні функції реклами відповідають загальним цілям системи маркетингових комунікацій. оскільки деякі науковці розглядають рекламу як форму комунікації. Залежно від цілей, обумовлених конкретною ринковою ситуацією та конкретним підприємством, реклама може ефективно вирішувати наступні завдання [40]:

- інформування (формування поінформованості й знання про новий товар, конкретну подію, про підприємство й т.п.);

- умовляння (поступове, послідовне формування переваги, що відповідає сприйняттю споживачем образа фірми і її товарів; переконання покупця зробити покупку; заохочення факту покупки й т.д.);

- нагадування (підтримка поінформованості, утримання в пам’яті споживачів інформації про товар у проміжках між покупками; нагадування, де можна купити даний товар) і інші завдання.

В остаточному підсумку, всі функції та завдання реклами, такі ж як і інших елементів комплексу маркетингових комунікацій. Комерційна пропаганда, стимулювання збуту й особистий продаж зводяться до досягнення основних цілей і коштів маркетингових комунікацій: формування попиту й стимулювання збуту. За висловленням відомого американського рекламіста Альфреда Дж. Симена: «реклама – це свіча запалювання, і мастило в механізмі економії, що створює достаток для споживачів» [57]. І основне її завдання – це інформування, але не просто інформувати, оскільки функція реклами – продавати, продавати товари, послуги; продавати ідеї; продавати спосіб життя.

Таким чином, реклама є найбільш ефективним засобом маркетингових комунікацій для впливу та інформування про товар чи послугу широкого кола населення, тому що предметом є те, що рекламується або інформація, що містить реклама з метою забезпечити попит на товари чи послуги, які представлені на ринку, збільшивши максимально можливе число потенційних споживачів. Для досягнення цієї мети в процесі рекламної діяльності необхідно вирішити такі три основні завдання [49]:

  • установити контакт із можливим клієнтом і представити йому свій товар;

  • створити, у разі потреби, образ товару і сформувати попит на нього;

  • спонукати і переконати потенційного покупця придбати товар, що пропонується.

У залежності від того на якій стадії життєвого циклу знаходиться товар, можна виділити кілька напрямків задач реклами та рекламної кампанії. Вони класифікуються відповідно до того, чого прагне досягти підприємство: інформувати цільову аудиторію, збільшити обсяги збуту продукції, переконати споживачів чи нагадати про товари або послуги [61]. Хоча кожна окрема реклама чи рекламна кампанія спрямовані на рішення визначених задач, поставлених рекламодавцем, існує три основні функції реклами.

    • Інформування про торгову марку чи товар. Реклама часто не містить докладної інформації, однак надання споживачу актуальних зведень, що допомагають йому прийняти рішення, усе ще є її головною функцією. Вид і форма цих зведень залежить від споживачів цільової аудиторії.

    • Спонукання до дії. У багатьох випадках споживачі неохоче змінюють сформовані свої звички та смаки. Навіть якщо споживача не влаштовує товар, він до цього товару вже звик, і він вважає за непотрібне дізнаватися про щось нове. Реклама пропонує споживачу переключитися на нову марку, надаючи свої докази за допомогою надписів і малюнків. Вигода, якість, більш низька ціна чи гарантії залучення знаменитостей – усі засоби можливі.

    • Нагадування, підкріплення. Оскільки часто споживачі забувають, чому чи яку купили окрему торгову марку товару, реклама зобов’язана постійно нагадувати назву марки, її переваги, вартість.

Множинність задач реклами породжує значну різноманітність її видів, засобів поширення, варіантів створення й інших елементів, з яких складається її цілісність. Класифікація реклами за різними класифікаційними ознаками наведена в таблиці 1.1 та додатку А.

Таблиця 1.1

Класифікація реклами

Джерело: [12].


В залежності від сфери діяльності, цілей різних рекламодавців та їх споживачів різних цільових ринків існує дев’ять основних типів реклами [7]:

  1. Реклама торгової марки. Особлива увага приділяється створенню образу, іміджу і забезпеченню довгострокового впізнання торгової марки. Усі її зусилля спрямовані на побудову чіткого уявлення про ТМ продукції.

  2. Реклама в місцях продажу. Реклама носить локальний характер, застосовується на місці продажу чи підприємства сфери послуг, де може продаватися безліч різноманітної продукції чи пропонуються визначені послуги. Звернення реклами повідомляє про продукцію, що доступна на локальному рівні. Таким чином стимулюється приток покупців у місце рекламування і дається спроба створити добре помітний образ місця.

  3. Політична реклама. Політики використовують рекламу для спонукання людей голосувати тільки за них.

  4. Реклама в довідниках. Необхідна споживачам для того, щоб мати можливість довідатися, як і де придбати певну продукцію чи одержати необхідну будь-яку послугу.

  5. Реклама з відгуком. Реклама може використовувати будь-яке середовище, включаючи пряме поштове відправлення, але відрізняється від інших спробою стимулювати прямий продаж на замовлення.

  6. Ділова реклама. Включає повідомлення, що спрямовуються роздрібним торговцям, оптовикам та дистриб’юторам, а також промисловим підприємствам-покупцям і фахівцям-професіоналам.

  7. Інституціональна реклама (корпоративна реклама). Її звернення спрямовані на створення упізнавання корпорації чи на залучення уваги громадськості до точки зору відповідної організації.

  8. Соціальна реклама. Передає повідомлення, що закликає до якого-небудь позитивного явища.

  9. Інтерактивна реклама. Реклама доставляється індивідуальному споживачу, що має комп'ютер і доступ в Інтернет. У цьому випадку споживач може відгукнуться на рекламу, модифікувати її, розгорнути чи взагалі не звертати уваги.

Реклама повинна бути лише засобом доведення товару і послуг високої якості до споживача. У рекламній практиці слід пам’ятати: для того, щоб реклама мала успіх, необхідно, щоб вона була правдива, відповідала дійсності, вказувала та підкреслювала тільки ті якості та відмінності, якими товар, що рекламується, дійсно володіє. Недобросовісна реклама, якщо і може інколи створити деякий успіх, але успіх цей буде лише тимчасовим.

Вітчизняний науковець Є.В. Ромат визначає рекламну кампанію як «комплекс маркетингових заходів, спрямованих на досягнення конкретної маркетингової цілі в межах маркетингової стратегії рекламодавця» [58]. За його словами, ся рекламна діяльність рекламодавця є сукупністю рекламних кампаній. На його думку, рекламна кампанія є основним інструментом реалізації підприємством своєї рекламної стратегії, одним із елементів тактичного планування рекламної діяльності. Контроль рекламної діяльності підприємства буде ефективний, якщо він правильно організований в ході проведення рекламної кампанії. Рекламна кампанія органічно містить в собі всі елементи системи управління рекламною діяльністю: і планування. І організацію, і контроль. І інформаційне забезпечення. Більш того, в ході проведення рекламної кампанії для досягнення поставленої мети досить часто використовуються прийоми і методи інших форм маркетингових комунікацій: паблік рілейшнз, сейлз промоушн, виставок і т.п. [58]. У табл. 1.2 представлена роль рекламної кампанії в умовах ринкової економіки.

Таблиця 1.2
  1   2   3   4   5   6

Поиск по сайту:



База данных защищена авторским правом ©dogend.ru 2014
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Уроки, справочники, рефераты